蘇尼時裝的O2O之道
————訪蘇尼時裝CIO吳龍

來源:蘇尼時裝CIO吳龍  作者:何鵬
2015/9/1 10:10:45
吳龍先生于2013年底加入蘇尼時裝,主要負責企業的O2O轉型和傳統IT工作,短短一年幫助公司優化并建立了多套流程和優化了系統流程,旗下ROBYN品牌的業績也在2013年到14年間提升了15%,電商項目從有到無。

本文關鍵字: 蘇尼時裝 IT三人行 CIO訪談

近年來,移動互聯網保持高速發展態勢,帶動電子商務迅猛發展,服裝零售行業在受到電商的巨大沖擊下,紛紛轉向電子商務,投入O2O的懷抱。但是在眾多服裝零售企業的跟風轉型之后,成功率并不高。究其緣由不外乎在互聯網時代的大趨勢下,為了應對被電商擠壓的所剩無幾的市場空間,缺乏深入的思考,缺少優勢,最終沉寂于眾多同業之中。然而,也有一部分服裝企業審時度勢,根據自身品牌定位,找到合適的轉型之路,完成華麗的轉身,蘇尼時裝(上海)有限公司便是其中之一。

蘇尼時裝起源于中國臺灣,專注于高端女裝市場35年,去年營業額超過6億。“分享時尚藝術, 讓女性因Bernini Group而自信,擁有內外在皆美的人生”是蘇尼時裝的企業使命。打造百年企業永續經營,也更是公司團隊所追求的,吳龍先生于2013年底加入蘇尼時裝,主要負責企業的O2O轉型和傳統IT工作,短短一年幫助公司優化并建立了多套流程和優化了系統流程,旗下ROBYN品牌的業績也在2013年到14年間提升了15%,電商項目從有到無。吳龍對服裝業的電商和IT項目非常資深,具有十多年的服飾行業的信息管理經驗,曾先后服務于Esprit、貝納通&SISLEY、新概念V-one VERRI 和記行Moschino Mondi D&G 等知名上市服飾企業。從業期間更支援過 海瀾之家,博士蛙RFID,美津儂,MONDI,DBHK,達芬奇家居,Drill 蔓羅蘭 Login等知名零售品牌的信息化建設之路。

就服裝零售行業的O2O轉型的方向和思路,暢享網記者采訪了吳龍先生,請他為我們分享了O2O轉型成功之道和當今CIO的角色變化。

服裝零售業的O2O模式:

服裝零售行業在O2O布局上側重點各有不同,針對蘇尼時裝的品牌定位、門店分布、直營門店與代理商的銷售比例等各種因素,吳龍對蘇尼時裝的O2O模式歸納為以下幾點:

一、 全庫存營銷。這是一種理念上的全庫存營銷,重點是打通全國庫存,包括全渠道的庫存(直銷和分銷),消除呆滯品。對分銷商的貨品,可以在一定條件下進行回購。對企業的成本的控制和利潤的提升都具有重大意義。雖然這種模式很容易理解,但是需要解決兩個問題:

1. 需要有精密的算法,精確地統計出全國所有門店包括所有渠道的庫存量。門店銷售的庫存是虛擬的庫存,必須保證各家門店賣出的虛擬庫存量是有對應實體庫存的,因此虛擬庫存量的精確性必須得到保證,否則無法達到“全庫存營銷”的要求,或者會出現售出的是根本不存在的貨物。另外,針對經銷商的庫存,也采取了回購等措施,在非直營店鋪也照樣執行“全庫存營銷”的理念。為保證客戶的滿意度,庫存數據必須在精準和可配性上得到平衡。

2. 分成的問題:

1. 出貨的門店和貨物銷售的門店的分成問題需要合理解決。銷售的門店統計業績,但是出貨的門店也要有相關獎勵,系統結算。

2.直營門店銷售掉代理商的庫存, 那么和代理商之間的利潤分成問題也需要信息部門通過算法合理的解決。也會有效并直接的幫助到代理商消化庫存壓力,增加業績

二、 門店體驗模式。開設淘寶店和天貓店,作為分流方式。為了維持價格體系,天貓店的貨品與實體店的貨品有所區分,一般為隔開一兩季的貨品。而同步上的新款,天貓貨品與實體店價格一致,價格不會便宜,但能獲得購買的便利,線上有充足的貨源,尺碼齊全。經過前幾年的網絡雙11、雙12等價格大戰,服裝零售企業雖然用低價創造了銷量,但實體門店的業績全部被擠占,并且一蹶不振。目前服裝零售企業的價格策略為當季新款線上線下價格一致,甚至門店的價格更優惠。同時實體門店提供更好的消費體驗,促進顧客選擇線下消費。企業要做好品牌,門店是關鍵,O2O必須有線下門店的支持。

三、 基于微信自媒體的會員制,即粉絲模式。此種的營銷模式,需要積累足量的會員數,且會員必須是品牌的忠實粉絲,粉絲的基數和粉絲的轉化率對業績有直接的影響。例如10萬的會員基數,一件單品的轉化率為5%,則有5000件的業績;而蘇尼時裝擁有接近10萬的忠實會員雖然和動則上百萬的很多品牌公眾號不同,但是,蘇尼的業績中會員的銷售占據到了70%,所以每周做一次微信的推廣,業務量還是很可觀的。目前,很多的品牌對于單品的營銷都是以周營銷或月營銷的方式通過微信等渠道發布。這種模式的成功關鍵在于會員營銷,即忠實粉絲數量的提升,信息部門做好營銷平臺的搭建,營銷操作的簡化等工作,而會員維護、會員發展等工作要倚賴于公司在資源和政策上的支持。

蘇尼時裝的O2O模式在實踐中繼續探索,隨著“全庫存營銷”模式的更加完善、會員粉絲的基數穩定的提升,蘇尼時裝的O2O之路也一步一步通向成功。

CIO角色的變化

之前,作為服裝企業的信息部門主要的關注點是在ERP、數據庫等方面,他們更多考慮的是通過供應鏈、物流效率的提高,降低庫存流轉率、優化生產配比等手段來提高企業管理效率,輔助企業達到經營目標。而近幾年,隨著互聯網+時代的來臨,信息部在企業中的角色悄悄發生的改變,CIO需要考慮企業利潤的提升,核心就是利用信息技術幫助企業做營銷。在服裝零售行業從業十余年的吳龍對于CIO在企業經營管理中的角色變化有著較為深刻的感觸。現在仍然在關注ERP、數據庫方面的信息部門負責人可能需要改變一下視角了。

當提到什么樣的IT人才更可能被認可時,吳龍認為在一個行業中沉淀十多年,服務過不同企業的IT人員可能更有發展的潛力可以挖掘,因為他們對行業有更深的理解,能夠更好的把握行業的特點,所以他們的IT理念更有行業針對性,更利于企業在行業中的發展。同時吳龍信奉這樣一個觀點,作為IT人員,乙方的工作經歷往往比甲方的經歷更有價值,作為乙方的工作人員可能會碰到和解決過更多的問題,而甲方IT人員往往管理系統只用過一種,沒有橫向比較,雖然不乏能力強者,但是相對來說可能眼界會更窄一些,憑借資歷提升的更多。

談到目前大熱的互聯網+給服裝行業帶來的影響,吳龍認為最大的體現是CIO角色的轉變,為了應對互聯網發展對服裝零售行業的沖擊,企業面臨商業模式的轉型,這對CIO提出了更高的要求,他們不再局限于ERP,關注的不光是管理系統的應用,管理效率的提升,他們更需要站在企業的戰略角度來思考,需要考慮企業利潤的提升,渠道的開拓,利用信息技術幫助企業做營銷。

在互聯網時代,CIO不能為了單純的信息化而去做項目,不能因為某個卓越的技術而推動相關信息化項目,CIO要做的是將信息化和公司的經營目標結合在一起,與公司利益、投資者利益結合在一起,沒有業績體現的信息化是失敗的信息化。

對于CIO,吳龍有一個觀點,就是不要對所處的行業失去信心。目前因為各方面因素的沖擊,很多行業受到了一些影響,發展速度放緩,但既然企業仍在正常運行,代表行業仍有發展的空間,CIO作為企業管理人員,也是公司發展前進的引擎之一,需要推動企業的發展,要堅定自己的判斷,對行業、對企業有信心,不能產生悲觀消極的意識。他認為在一個行業,常年堅持、付出、努力的一批人,一定是行業的精英團隊,只有這樣的人對企業來說才是有價值的。

站在CIO的角度,吳龍深刻體會到互聯網時代帶給服裝零售業的沖擊,服裝零售業已進入微利時代。微利行業,對公司要求更高,軟件等匹配度要求也更高,對信息部門、CIO也有更高的要求。吳龍對服裝零售業的前景充滿信心,只要堅持有序的經營,保持先進的利潤模式,就是走在成功的路上。經營和跑馬拉松一樣,堅持到最后就會贏得勝利、贏得喝彩。曾經,盜版影音泛濫,而現在大眾都又走進了電影院或通過網絡付費收看正版影音節目,盜版影音已經難覓蹤跡。同樣,曾經淘寶上泛濫的盜版服裝也逐漸銷聲匿跡。同時,純電商的服裝企業最火的時候也已經過去。現在服裝零售企業迎來了新的發展時期。

蘇尼時裝認清互聯網時代服裝行業的發展方向,根據自身品牌定位,及時調整經營戰略,實施O2O轉型,為企業未來的發展開拓了一片沃土。相信隨著更多服裝零售企業的O2O轉型的成功,服裝行業又將迎來一片新的天空。

責編:何鵬
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